Robert Knakal, Gründer, Vorsitzender und CEO von BK Real Estate Advisors, wird häufig gefragt, was erfolgreiche Verkäufer auszeichnet. Seine Antwort überrascht viele: Es sind weder Charisma noch Intelligenz oder gar natürliches Talent. Die erfolgreichsten Vertriebsprofis, die er kennengelernt hat, haben viel mehr Ähnlichkeiten mit Olympioniken als mit dem Stereotyp des typischen Verkäufers. Beide Gruppen verstehen ein Prinzip, das die meisten Menschen nie vollständig erfassen: Außergewöhnliche Ergebnisse sind fast immer das Produkt außergewöhnlich gewöhnlicher Gewohnheiten.
Betrachtet man das Training eines Spitzensportlers, erkennt man dieses Muster sofort. Ein Eishockeyspieler übt ein und denselben Schuss Hunderte Male. Ein Golfer schlägt Tausende nahezu identischer Putts. Ein Schwimmer wiederholt dieselbe Bewegung immer wieder und nimmt dabei Anpassungen vor, die so subtil sind, dass kein Zuschauer sie bemerken würde. Keine dieser Wiederholungen ist spektakulär, und keine schafft es in die „Highlight-Videos“. Doch jede Meisterschaft basiert auf ihnen. Die Leistung, die das Publikum bejubelt, ist lediglich das sichtbare Ergebnis unzähliger Stunden, die mit völlig gewöhnlichen Tätigkeiten verbracht wurden.
Der Prozess der „Einzahlungen“ im Vertrieb
Im Vertrieb verhält es sich exakt gleich. Jeder Akquisitionsanruf ist eine Wiederholung. Jedes Treffen mit einem Eigentümer ist eine Wiederholung. Jede Nachfass-E-Mail ist eine Wiederholung. Jede Marktanalyse ist eine Wiederholung. Jedes schwierige Gespräch ist eine Wiederholung. Die meisten Menschen sehen in der Karriere eines Top-Verkäufers nur die erfolgreichen Abschlüsse. Sie sehen nicht die Tausenden von Gesprächen, die unzähligen Stunden der Vorbereitung, die jahrelange Lernkurve und die unnachgiebige Beständigkeit, die diese Abschlüsse nahezu unvermeidlich machten.
Man feiert den hundertsten Schlag, der den Stein spaltet, ignoriert dabei aber die 99 vorangegangenen. Doch diese ersten 99 Schläge waren keine Misserfolge, sondern Teil einer Transformation. Das Wunder bestand nicht darin, dass der Stein schließlich spaltete. Das Wunder war, dass die Person, die den Hammer schwang, in der Lage geworden war, ihn zu spalten. Knakal vergleicht dies oft mit einem Sparkonto: Fast jeder hat eines und versteht den Zinseszinseffekt finanziell. Doch nur wenige wenden dieses Prinzip auf ihr eigenes Leben an.
- —Jede Trainingseinheit ist eine Einzahlung.
- —Jeder Akquisitionsanruf ist eine Einzahlung.
- —Jede Immobilienbesichtigung ist eine Einzahlung.
- —Jedes gelesene Buch ist eine Einzahlung.
Keine dieser einzelnen Einzahlungen fühlt sich an dem Tag, an dem sie getätigt wird, bedeutsam an. So wie die Einzahlung von 10 $ auf ein Sparkonto keine lebensverändernde Wirkung hat, wird eine Trainingseinheit den Körper nicht sofort transformieren und ein Akquisitionsanruf nicht sofort die Karriere umkrempeln. Der Zinseszinseffekt ist nicht dazu gedacht, heute zu beeindrucken. Er wurde konzipiert, um Beständigkeit über die Zeit zu belohnen. Das Leben funktioniert exakt auf dieselbe Weise. Das 'Spektakuläre' ist lediglich der akkumulierte Zinsertrag aus Tausenden gewöhnlicher Einzahlungen.
Disziplin vor Performance: Der Weg zum Erfolg
Knakal glaubt nicht, dass Spitzenleistungen von Menschen erbracht werden, die schwierige Dinge notwendigerweise mehr genießen als andere. Er ist der Überzeugung, dass sie gelernt haben, den Prozess zu lieben, den schwierige Aufgaben erfordern. Spitzensportler stehen nicht jeden Morgen begeistert auf, um zu trainieren. Elite-Verkäufer wachen nicht jeden Morgen in der Hoffnung auf, ein „Nein“ zu hören. Sie verstehen jedoch, dass Disziplin immer vor Leistung kommt. Sie wissen, dass die Anzeigetafel lediglich das Resultat des Trainings widerspiegelt. Die Meisterschaft wird nicht am Spieltag gewonnen. Der Verkauf wird nicht gewonnen, wenn der Vertrag unterzeichnet wird. Diese Momente sind lediglich die öffentliche Bestätigung privater Gewohnheiten, die über Jahre hinweg wiederholt wurden.
In den letzten 42 Jahren hat Robert Knakal mehr als 2.417 Gebäude in New York City verkauft. Manche Menschen gehen davon aus, dass diese Ergebnisse aus außergewöhnlichen Fähigkeiten resultierten. Dem war nicht so. Sie stammten aus gewöhnlichen Verhaltensweisen, die Tausende und Abertausende Male wiederholt wurden: einen Anruf mehr tätigen, ein Bebauungsdokument mehr lesen, ein Viertel mehr ablaufen, einen Eigentümer mehr treffen, am nächsten Tag wieder erscheinen und es erneut tun, aus einem weiteren Fehler lernen. Erfolg wurde nie durch eine einzige außergewöhnliche Anstrengung erzielt. Er wurde durch die stille Disziplin aufgebaut, jeden einzelnen Tag eine weitere Einzahlung zu leisten.
Die heutige Kultur ist besessen von Abkürzungen. Jeder sucht den „Hack“, das Geheimnis oder den Durchbruch, der über Nacht außergewöhnliche Ergebnisse erzielt. Spitzensportler denken anders. Sie suchen nicht nach Durchbrüchen. Sie suchen nach besseren Gewohnheiten. Sie verstehen, dass man nicht außergewöhnlich wird, indem man gelegentlich außergewöhnliche Dinge tut. Man wird außergewöhnlich, indem man gewöhnliche Dinge konsequent und außergewöhnlich gut macht. Athleten verstehen dies instinktiv. Die besten Verkäufer tun es ebenso. Letztendlich spielen Elite-Verkäufer keine anderen Spiele, sondern folgen genau derselben Formel. Sie tätigen weiterhin ihre Einzahlungen. Sie vertrauen der Kraft des Zinseszinseffekts. Sie schlagen weiterhin auf den Stein. Und eines Tages ist das, was die Welt als außergewöhnliche Leistung bezeichnet, einfach das kumulierte Ergebnis Tausender gut geleisteter, gewöhnlicher Tage.
