Die Bedeutung des Urteilsvermögens im Geschäftsleben, insbesondere im Bereich der Gewerbeimmobilien, gewinnt zunehmend an Relevanz. Der Wert von Informationen sinkt, während der Wert des Urteilsvermögens steigt. Dies basiert auf der einfachen Prämisse, dass Informationen früher ein großer Wettbewerbsvorteil waren, da sie schwer zu beschaffen waren. Das Wissen über Eigentumsverhältnisse, Verkaufspreise, Bebauungspläne, vergleichbare Transaktionen, aktive Käufer, Finanzierungsmöglichkeiten und die Entwicklungen in einem spezifischen Teilmarkt bot einen erheblichen Vorsprung.
Heute sind viele dieser Informationen sofort verfügbar, und die künstliche Intelligenz (KI) beschleunigt diesen Trend in außergewöhnlichem Maße. Nach der Veröffentlichung einer vorherigen Kolumne fragte ein Nutzer, ob praktische Beispiele für Situationen genannt werden könnten, in denen das Urteilsvermögen über die Grenzen der KI hinausführte. Solche Beispiele finden sich beinahe täglich im Investment-Sales-Brokerage, da KI die Informationsebene der Arbeit zunehmend replizieren kann. Die Ebene des Urteilsvermögens stellt dabei etwas völlig anderes dar.
Bewertung von Objekten und Entscheidungsfindung
Betrachten wir die grundlegende Aufgabe der Bewertung eines Gebäudes. KI kann vergleichbare Verkäufe, Mieten, Betriebskosten, Kapitalisierungsraten, Zinssätze, Bebauungspläne, Grundsteuern und Dutzende weiterer Variablen verarbeiten und wahrscheinlich eine sehr glaubwürdige Bewertungsspanne erstellen. Angenommen, das Ergebnis ist $40 Millionen. Die wichtigere Frage könnte lauten: Sollte dieser spezielle Eigentümer das Gebäude heute für $40 Millionen verkaufen? Dies erfordert ein Verständnis der Basis des Eigentümers, seiner Schulden, Steuern, Partnerschaftsstruktur, Familiensituation, alternativer Verwendungsmöglichkeiten des Erlöses, Risikobereitschaft und Marktansicht. In vielen Fällen war der letztendliche Rat, das Objekt nicht zu verkaufen. KI kann den Wert bestimmen, das Urteilsvermögen hingegen, was mit dieser Information geschehen soll.
Ein weiteres häufiges Szenario ist die Vermarktung einer Immobilie, bei der 10 Angebote zwischen $47 Millionen und $52 Millionen eingehen. Technologie kann diese Gebote übersichtlich organisieren, und KI kann sie sofort bewerten. Doch ist das Angebot von $52 Millionen tatsächlich das beste? Möglicherweise ja, möglicherweise nicht. Es gilt zu prüfen, wer über Eigenkapital verfügt, wer eine Finanzierung benötigt, wer die Genehmigung eines Investmentkomitees besitzt, wer in früheren Transaktionen Käufer nachverhandelt hat, wer die Probleme des Gebäudes versteht oder wer eine Historie erfolgreicher Abschlüsse schwieriger Transaktionen aufweist. Es könnte sein, dass ein Verkäufer besser $50 Millionen von Käufer B akzeptiert, anstatt $52 Millionen von Käufer A. Während eine Kalkulationstabelle hier einen entgangenen Gewinn von $2 Millionen ausweisen würde, erhöht das Urteilsvermögen die Wahrscheinlichkeit eines erfolgreichen Abschlusses der Transaktion erheblich. Das höchste Angebot und das beste Angebot sind nicht immer identisch.
Interpretation von Vergleichstransaktionen
Vergleichsverkäufe bieten ein weiteres Beispiel. KI kann 20 Immobilien identifizieren, die statistisch als vergleichbar zu einem zu bewertenden Gebäude erscheinen. Nach 42 Jahren Spezialisierung in diesem Markt könnten 15 dieser 20 Transaktionen sofort ausgeschlossen werden. Zum Beispiel, weil ein Käufer das Nachbargrundstück dringend benötigte, ein anderer Verkäufer unter ungewöhnlichem finanziellem Druck stand, eine Transaktion günstige Finanzierungen beinhaltete, eine andere unerkannte Entwicklungspotenziale besaß oder ein Käufer strategische Motive hatte, die ihn über den Preis eines gewöhnlichen Investors zahlen ließen. Der Computer sieht 20 Datenpunkte; die Erfahrung sagt uns, dass nur fünf davon wirklich relevant sind. Informationen identifizieren die Vergleiche, das Urteilsvermögen bestimmt, welche Vergleiche Gewicht haben.
Besonders relevant wird dies bei leerstehenden Gebäuden. KI kann berechnen, was ein traditioneller Investor basierend auf dem potenziellen Einkommen einer Immobilie zahlen sollte. Was aber, wenn der beste Käufer kein Investor ist, sondern eine Schule, ein Krankenhaus, eine Universität, eine gemeinnützige Organisation, ein Unternehmen, eine religiöse Einrichtung oder eine vermögende Privatperson, die die Immobilie für den Eigengebrauch benötigt? Solche Käufer können den Wert völlig anders beurteilen. Nach Analyse von über tausend Nutzer-Transaktionen zeigt sich, dass Nutzer häufig erhebliche Prämien gegenüber Investorenpreisen zahlen. Während Investoren fragen, welchen Ertrag das Gebäude generieren kann, fragen Nutzer, wie der Besitz dieser Immobilie ihr Geschäft und dessen Wahrnehmung beeinflusst. KI kann die Immobilie als Investition genau bewerten, das Urteilsvermögen hilft jedoch, den Käufer zu identifizieren, für den die Immobilie strategischen Wert besitzt.
- —Was, wenn wir dieses Gebäude mit dem Nachbargebäude kombinieren?
- —Was, wenn wir Luftrechte von einem anderen Grundstück erwerben?
- —Was, wenn ein Einzelhandelsmieter ausbezahlt werden kann?
- —Was, wenn eine Dienstbarkeit ein Problem mit Licht und Luft löst?
Entwicklungsstandorte sind ein weiteres hervorragendes Beispiel. KI kann die Bebauungsdichte, die zulässige Geschossfläche, die erlaubten Nutzungen, verfügbare Luftrechte und das theoretische Entwicklungspotenzial eines einzelnen Grundstücks aufzeigen. Die erfolgreichsten Entwicklungstransaktionen begannen jedoch oft mit Fragen, die nicht in den Daten enthalten waren. KI ist hervorragend darin, die vorhandenen Komponenten zu analysieren. Urteilsvermögen bedeutet manchmal, sich einen Tisch vorzustellen, der noch nicht existiert. Das Auffinden von potenziellen Kunden illustriert die sich ändernde Wertigkeit von Informationen möglicherweise besser als alles andere.
