Wie verhandelt man die Maklerprovision?

Für viele Menschen ist der Kauf oder Verkauf einer Immobilie die größte finanzielle Transaktion ihres Lebens. Dabei spielt die Maklerprovision, auch Courtage genannt, eine nicht unerhebliche Rolle bei den Gesamtkosten. Sie vergütet die Dienstleistungen des Immobilienmaklers, der Käufer und Verkäufer zusammenbringt. Während die Höhe der Provision in der Vergangenheit oft frei verhandelbar war und regional stark variierte, gibt es seit einer Gesetzesänderung im Jahr 2020 neue Regelungen, insbesondere beim Verkauf von Wohnimmobilien, die den Spielraum für Verhandlungen beeinflussen. Dennoch gibt es auch heute noch Möglichkeiten, die Höhe der Maklerprovision zu gestalten oder zu optimieren. Dieser Ratgeber bietet Ihnen einen umfassenden Überblick über die Grundlagen der Maklerprovision, die aktuelle Rechtslage und praktische Tipps, wie Sie erfolgreich über die Höhe verhandeln können, um Ihre finanziellen Ziele beim Immobiliengeschäft bestmöglich zu erreichen.

Grundlagen der Maklerprovision: Was ist das eigentlich?

Die Maklerprovision ist das Entgelt, das ein Immobilienmakler für die erfolgreiche Vermittlung eines Immobiliengeschäfts erhält. Sie wird in der Regel erst fällig, wenn der Kaufvertrag notariell beurkundet wurde und der Makler erfolgreich einen Käufer oder Verkäufer vermittelt hat. Die genaue Höhe der Provision wird prozentual vom Kaufpreis der Immobilie berechnet. Historisch gesehen wurde die Maklerprovision oft vom Käufer allein getragen, dies hat sich jedoch mit einer Gesetzesänderung für Wohnimmobilien in den meisten Fällen geändert. Die Provision deckt die umfassenden Dienstleistungen des Maklers ab, die von der Immobilienbewertung über die Erstellung von Exposés, die Durchführung von Besichtigungen bis hin zur Unterstützung bei Vertragsverhandlungen reichen können.

Es ist wichtig zu verstehen, dass die Begriffe 'Maklerprovision' und 'Courtage' synonym verwendet werden. Die rechtliche Grundlage für die Maklerprovision bildet Paragraf 652 des Bürgerlichen Gesetzbuches (BGB). Dieser besagt, dass ein Provisionsanspruch des Maklers entsteht, wenn er durch seine Tätigkeit den Abschluss eines Hauptvertrages, wie beispielsweise eines Kaufvertrages, ermöglicht hat. Der Umfang der Maklerdienstleistung und die Erwartungen an den Makler sollten idealerweise in einem schriftlichen Maklervertrag festgehalten werden, um Missverständnisse zu vermeiden.

• —Prozentsatz vom Kaufpreis der Immobilie
• —Wird erst nach erfolgreichem Vertragsabschluss fällig
• —Vergütung für umfassende Vermittlungsleistungen
• —Regelungen variieren je nach Immobilienart und Bundesland
• —Wichtiger Bestandteil der gesamten Transaktionskosten

Aktuelle Rechtslage der Maklerprovision in Deutschland

Seit dem 23. Dezember 2020 gelten in Deutschland neue Regelungen zur Verteilung der Maklerprovision beim Kauf von Wohnimmobilien durch Verbraucher. Das 'Gesetz über die Verteilung der Maklerkosten bei der Vermittlung von Kaufverträgen über Wohnungen und Einfamilienhäuser' soll Käufer entlasten. Es legt fest, dass derjenige, der den Makler beauftragt hat – meist der Verkäufer – auch mindestens die Hälfte der Provision zu zahlen hat. Dies bedeutet, dass eine reine Käuferprovision, bei der der Käufer die gesamte Maklerprovision trägt, nicht mehr zulässig ist, wenn der Makler vom Verkäufer beauftragt wurde.

Die Regelung unterscheidet im Wesentlichen zwei Fälle: Wird der Makler von beiden Parteien (Käufer und Verkäufer) beauftragt, spricht man von einem sogenannten Doppeltätigkeitsmakler. In diesem Fall teilen sich beide Seiten die Provision zu gleichen Teilen. In der Praxis kommt dies häufig vor, selbst wenn der Verkäufer den Makler exklusiv beauftragt hat und der Makler dann für den Käufer tätig wird. Wenn der Makler nur von einer Partei beauftragt wird, muss diese Partei die Provision zahlen. Überträgt diese Partei die Kosten teilweise auf die andere Partei, darf der Anteil der übertragenen Kosten die Hälfte der insgesamt zu zahlenden Provision nicht übersteigen. Zudem muss der Nachweis über die Zahlung des eigenen Anteils erst erbracht werden, bevor der andere Vertragspartner zur Zahlung verpflichtet ist. Diese Regelung gilt ausschließlich für Wohnimmobilien, die von Verbrauchern erworben werden. Bei gewerblichen Immobilien oder dem Kauf durch Unternehmen bleiben die alten Regelungen zur freien Verhandelbarkeit bestehen. Auch bei der Vermietung gibt es andere Regelungen, hier gilt das Bestellerprinzip.

• —Gilt seit dem 23. Dezember 2020 für Wohnimmobilien
• —Gesetz über die Verteilung der Maklerkosten
• —Käuferanteil darf Verkäuferanteil nicht übersteigen
• —Makler muss Zahlung des Verkäuferanteils nachweisen
• —Ausnahmen: Gewerbeimmobilien, Grundstücke, Mehrfamilienhäuser ohne Eigennutzung
• —Bestellerprinzip bei der Vermietung bleibt bestehen

Wann und wie Sie am besten verhandeln können

Auch wenn die neuen gesetzlichen Regelungen den Spielraum beim Verkauf von Wohnimmobilien etwas eingeschränkt haben, bedeutet dies nicht, dass Verhandlungen gänzlich ausgeschlossen sind. Der beste Zeitpunkt für Verhandlungen ist in der Regel, bevor ein Maklervertrag geschlossen wird. Zu diesem Zeitpunkt sind Sie als Auftraggeber, sei es als Verkäufer oder Käufer (bei Suchaufträgen), in einer stärkeren Position. Ist der Maklervertrag erst einmal unterschrieben, sind die Konditionen bindend.

Es kann sich lohnen, frühzeitig mit mehreren Maklern in Kontakt zu treten und deren Angebote zu vergleichen. Einige Makler sind möglicherweise bereit, ihre Provision zu reduzieren, insbesondere wenn die Immobilie leicht zu verkaufen ist, der Wert der Immobilie hoch ist oder sie großes Interesse an der Akquisition eines neuen Kunden haben. Argumente, die Sie in eine Verhandlung einbringen können, umfassen die Attraktivität Ihrer Immobilie, die aktuelle Marktlage, die erwartete schnelle Verkaufsdauer oder Ihr Versprechen, zukünftige Geschäfte über den Makler abzuwickeln. Seien Sie dabei stets sachlich und professionell.

• —Verhandeln Sie vor Abschluss des Maklervertrags
• —Holen Sie Angebote von mehreren Maklern ein
• —Nutzen Sie die Attraktivität Ihrer Immobilie als Argument
• —Seien Sie gut informiert über Marktpreise und Wettbewerb
• —Präsentieren Sie sich als attraktiver Auftraggeber

Strategien und Argumente für erfolgreiche Verhandlungen

Eine erfolgreiche Verhandlung erfordert gute Vorbereitung und klare Argumente. Zunächst sollten Sie die ortsübliche Maklerprovision kennen. Diese variiert je nach Bundesland und liegt in Deutschland üblicherweise zwischen 3,57 % und 7,14 % (inkl. Mehrwertsteuer). Wenn Sie wissen, was in Ihrer Region üblich ist, können Sie besser einschätzen, ob ein Angebot fair ist oder Verhandlungsspielraum besteht. Eine weitere Strategie ist, dem Makler einen Exklusivauftrag anzubieten. Dies bedeutet, dass Sie Ihre Immobilie nur über diesen einen Makler anbieten. Im Gegenzug könnte er bereit sein, die Provision zu senken, da er eine garantierte Chance auf Abschluss hat und keine Konkurrenz durch andere Makler befürchten muss.

Ein starkes Argument kann auch die Effizienz des Maklers sein. Wenn Sie glauben, dass Ihre Immobilie aufgrund ihrer Lage, ihres Zustands oder des aktuellen Marktes schnell und ohne großen Aufwand verkauft werden kann, können Sie dies als Verhandlungsgrundlage nutzen. Manche Makler bieten auch ein gestaffeltes Provisionsmodell an, bei dem die Provision sinkt, wenn die Immobilie innerhalb einer bestimmten Frist verkauft wird. Eine andere Herangehensweise ist, nicht nur über den Prozentsatz zu verhandeln, sondern auch über die inkludierten Leistungen. Fragen Sie, ob bestimmte, für Sie nicht notwendige Leistungen aus dem Paket genommen werden können oder ob der Makler bereit ist, zusätzliche Leistungen wie eine professionelle Immobilienfotografie oder einen virtuellen Rundgang ohne Aufpreis anzubieten.

• —Kennen Sie die ortsübliche Provision in Ihrer Region
• —Bieten Sie einen Exklusivauftrag an
• —Argumentieren Sie mit der schnellen Verkäuflichkeit der Immobilie
• —Fragen Sie nach gestaffelten Provisionsmodellen
• —Verhandeln Sie über den Leistungsumfang des Maklers
• —Erörtern Sie die Möglichkeit eines Festpreises statt einer prozentualen Provision

Umgang mit Maklern bei der Suche nach einer Immobilie (Käuferperspektive)

Auch als Kaufinteressent haben Sie Berührungspunkte mit der Maklerprovision, auch wenn die Gesetzeslage den Anteil der Käuferkosten oft auf die Hälfte begrenzt. Wenn Sie aktiv auf der Suche sind und einen Makler mit einem Suchauftrag beauftragen, kann dieser eine Provision von Ihnen verlangen. Die Höhe ist hierbei grundsätzlich frei verhandelbar, da der Makler direkt für Sie tätig wird und die neue gesetzliche Regelung hier nicht greift, da der Makler exklusiv von Ihnen beauftragt wurde, eine Immobilie für Sie zu finden.

Bevor Sie einen solchen Suchauftrag unterschreiben, sollten Sie auch hier die Konditionen sorgfältig prüfen und gegebenenfalls verhandeln. Fragen Sie, welche Leistungen genau enthalten sind (z.B. Vorabprüfungen, Besichtigungen, Unterstützung bei der Finanzierung) und welche Erfolgsnachweise der Makler vorweisen kann. Manchmal kann es auch sinnvoll sein, eine niedrigere Provision gegen eine Erfolgsprämie für besonders attraktive Objekte zu tauschen, um den Makler zusätzlich zu motivieren. Es ist jedoch zu beachten, dass bei Objekten, die über einen Verkäufermakler angeboten werden, die gesetzliche Provisionsaufteilung greift und Sie nicht einfach die volle Provision eines Suchmaklers bezahlen müssen, wenn dieser Ihnen eine Immobilie vom Verkäufermakler präsentiert hat. Hier gilt weiterhin die hälftige Teilung mit dem Verkäufer.

• —Provision bei Suchaufträgen ist grundsätzlich verhandelbar
• —Prüfen Sie den Leistungsumfang des Maklers genau
• —Machen Sie sich mit den marktüblichen Sätzen vertraut
• —Erfragen Sie Referenzen und Erfolgsnachweise des Maklers
• —Achten Sie auf die Unterscheidung zwischen Suchauftrag und Vermittlung durch Verkäufermakler

Alternative Modelle und Fallstricke bei der Provision

Neben dem klassischen Provisionsmodell gibt es auch alternative Ansätze, die den finanzierungspflichtigen Parteien entgegenkommen können. Ein solches Modell ist die reine Festpreisprovision, bei der der Makler unabhängig vom Endverkaufspreis einen vorher vereinbarten Pauschalbetrag erhält. Dies kann für den Auftraggeber vorteilhaft sein, wenn ein hoher Verkaufspreis erzielt wird, da die Kosten fix sind und nicht mit dem Preis steigen. Allerdings müsste der Auftraggeber bei einem niedrigeren Verkaufspreis einen höheren relativen Anteil zahlen. Verhandeln Sie bei einem Festpreis immer genau, welche Leistungen enthalten sind.

Ein weiterer Punkt, den Sie beachten sollten, ist die sogenannte Innenprovision. Dies ist eine Provision, die der Makler ausschließlich vom Verkäufer erhält und die nicht an den Käufer weitergegeben wird. Diese kann für Käufer attraktiv sein, ist aber seltener zu finden, da die Makler meist bestrebt sind, Kosten aufzuteilten. Achten Sie bei allen Verträgen genau auf Formulierungen und Klauseln, die die Provisionshöhe oder Fälligkeit betreffen. Unrealistisch niedrige Provisionsangebote könnten auf unseriöse Makler hindeuten, die dann möglicherweise keine professionellen Leistungen erbringen oder versuchen, im Nachgang Zusatzkosten zu verrechnen. Seien Sie also stets kritisch und holen Sie im Zweifel eine zweite Meinung ein.

• —Informieren Sie sich über die ortsüblichen Provisionen
• —Ein Festpreis kann eine Alternative zur prozentualen Provision sein
• —Achten Sie auf die Unterscheidung zwischen Innen- und Außenprovision
• —Seien Sie vorsichtig bei unrealistisch niedrigen Angeboten
• —Lesen Sie alle Klauseln im Maklervertrag sorgfältig durch

Fazit

Die Maklerprovision ist ein fester Bestandteil vieler Immobilientransaktionen in Deutschland. Dank der seit Ende 2020 geltenden neuen gesetzlichen Regelungen für Wohnimmobilien sind Käufer besser geschützt und die Kostenverteilung ist fairer geregelt. Dennoch gibt es weiterhin Spielraum für Verhandlungen, insbesondere im Vorfeld des Abschlusses eines Maklervertrages. Eine gute Vorbereitung, fundierte Kenntnisse der aktuellen Rechtslage und der ortsüblichen Konditionen sowie das Bewusstsein für die eigene Verhandlungsposition sind entscheidend für den Erfolg. Scheuen Sie sich nicht, über die Punkte zu sprechen und bei Bedarf mehrere Angebote einzuholen. Ein fairer und transparenter Maklervertrag ist die Basis für eine erfolgreiche Zusammenarbeit und eine reibungslose Immobilienabwicklung, die für alle Beteiligten ein positives Ergebnis liefert.